On a tous en tête l’image du commercial beau parleur qui pourrait vendre du sable dans le désert. Mais en vrai, la négociation, c’est tout sauf du baratin ou de la manipulation. C’est un art qui s’apprend, surtout quand on prépare un BTS MCO. On parle de psychologie, d’écoute et de tactique pour que tout le monde y gagne. Voyons comment transformer une discussion tendue en succès partagé.
La négociation n’est pas un combat de boxe
Si tu penses qu’arriver en force face à un client est la clé, tu fais fausse route. Négocier, c’est avant tout une question de relation client durable. Le but n’est pas de « gagner » contre l’autre, mais de trouver un terrain d’entente où chacun repart avec le sourire. C’est ce qu’on appelle le principe du gagnant-gagnant. Pour y arriver, il faut une sacrée dose d’empathie : tu dois comprendre ce qui bloque chez ton interlocuteur. Est-ce le prix ? Les délais ? Ou juste une peur de se tromper ?
La préparation, c’est 80 % du boulot. En BTS MCO, un bon élément de la force de vente ne débarque jamais les mains dans les poches. Il faut connaître son produit sur le bout des doigts, mais aussi celui des concurrents. Tu dois savoir jusqu’où tu peux descendre sans mettre la boîte en danger. On a tous une limite basse, celle qu’on ne dépasse jamais sous peine de perdre de l’argent. Si tu n’as pas défini ce seuil avant de commencer, tu vas te faire manger tout cru par un client un peu trop insistant.
L’écoute active ou l’art de se taire
C’est paradoxal, mais pour bien vendre, il faut savoir fermer sa bouche. L’écoute active, c’est laisser l’autre vider son sac. En écoutant vraiment, tu vas capter des indices précieux sur ses motivations réelles. Est-ce qu’il cherche de la sécurité, du prestige ou juste un bon rapport qualité-prix ? En BTS MCO, on apprend à poser les bonnes questions, celles qui ouvrent le dialogue plutôt que de le fermer. C’est le socle de toute bonne relation client aujourd’hui.
Fixer ses objectifs et ses alternatives
Une bonne stratégie commerciale repose sur des objectifs clairs. Qu’est-ce que tu veux obtenir au minimum ? Quel serait ton scénario idéal ? Mais surtout, qu’est-ce que tu fais si la négo capote ? C’est ce qu’on appelle avoir une option de secours. Si tu sais que tu as d’autres clients intéressés, tu seras beaucoup plus zen. Le client sent quand tu es désespéré, et c’est là qu’il en profite pour casser les prix. Garder la tête froide, c’est l’assurance de ne pas signer n’importe quoi.
Les techniques qui font mouche en magasin
Quand tu gères une unité commerciale, la négociation se joue parfois en quelques minutes. Un client hésite devant un aspirateur ou une paire de baskets ? Ta stratégie commerciale doit être instantanée. Il faut savoir valoriser les bénéfices du produit plutôt que de simplement lister ses caractéristiques techniques. On ne vend pas une perceuse, on vend le trou dans le mur qui permettra d’accrocher le cadre de famille. C’est cette bascule psychologique qui fait basculer la vente.
À l’IPAC, école de commerce à Chambéry, les étudiants s’exercent lors de mises en situation réelles. On apprend à gérer les objections sans transpirer. Quand un client dit « c’est trop cher », ce n’est pas une fin de non-recevoir, c’est souvent un appel à être rassuré sur la valeur de ce qu’il achète. Savoir justifier un prix par un service après-vente béton ou une garantie étendue, c’est ça, la force de la relation client.
Négocier peut être stressant, surtout quand les enjeux financiers sont costauds. Le rythme cardiaque qui s’emballe, les mains moites… c’est normal au début. Mais avec l’entraînement, on apprend à utiliser ce stress comme un moteur. Les membres les plus efficaces de la force de vente savent rester impassibles face à un client difficile. Il ne faut jamais prendre une critique sur un produit personnellement. C’est du business, rien de plus. Rester pro, c’est aussi savoir dire non quand la demande du client est déraisonnable.
Le « closing », c’est le moment où on conclut l’affaire. Beaucoup de vendeurs débutants font tout le boulot mais n’osent pas demander au client de passer à la caisse. C’est dommage ! Une bonne stratégie commerciale doit mener naturellement vers la signature ou l’achat. Il existe des petites astuces : proposer deux options plutôt qu’une ( « vous préférez le modèle bleu ou le rouge ? » ) ou créer un léger sentiment d’urgence. L’important est que le client se sente guidé, pas poussé.
Apprendre le métier avec un ancrage concret
Le recrutement dans le commerce ne s’essouffle pas en France. Les entreprises cherchent des profils capables de gérer une équipe, de piloter un rayon et bien sûr, de négocier avec des fournisseurs ou des clients exigeants. Les métiers comme chef de rayon, responsable de magasin ou conseiller de vente demandent de la rigueur et une excellente relation client. À l’IPAC, école de commerce à Chambéry, on prépare les jeunes à ces réalités du terrain dès la première année.
Le cursus du BTS MCO est parfait pour ceux qui aiment l’action et le contact humain. On y voit comment animer une force de vente et comment booster les chiffres d’un point de vente tout en gardant une éthique professionnelle. Les entreprises savoyardes et nationales apprécient ces profils polyvalents qui savent aussi bien gérer des stocks que mener une stratégie commerciale efficace pour fidéliser leur clientèle.